導(dǎo)讀：大型企業(yè)當(dāng)然是人人想吃的“肥肉”，但是在經(jīng)濟環(huán)境惡化的情況下，大型企業(yè)抵抗風(fēng)險的能力未必勝過中小企業(yè)——市場分析專家們預(yù)測，2003年企業(yè)級IT市場仍然舉步維艱；那么，IT業(yè)是否應(yīng)該把客戶目標(biāo)轉(zhuǎn)向更有活力的中小企業(yè)呢？


　　“游擊”時代來臨

　　在經(jīng)濟繁榮的時期，擁有千萬名職員的大型企業(yè)可以養(yǎng)活幾十家IT公司，因此無論是軟件供應(yīng)商還是硬件生產(chǎn)商，都拼命想爭奪大客戶資源：“大樹底下好乘涼”，這種想法雖然并不雅觀，卻是很實用的。

　　當(dāng)經(jīng)濟低潮來臨時，大型企業(yè)也會“枝黃葉落”，如果IT公司仍然抱有依賴心理，很可能會凍死在“大樹”底下。

　　因此，IT公司必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，不妨打打“游擊戰(zhàn)”。中小型企業(yè)級市場是最佳“游擊戰(zhàn)”陣地，采用這種策略的IT公司越來越多，特別是在經(jīng)濟環(huán)境相當(dāng)不景氣的2002年。

　　那么，中小企業(yè)果真是IT業(yè)的救生船嗎？IT公司應(yīng)該如何與它們將建立關(guān)系呢？

　　堆積“奶酪”

　　通常情況下，IT公司贏利與否往往依賴于少數(shù)主要客戶，即所謂的大客戶。但是市場分析師們認為，2003年經(jīng)濟環(huán)境不會有太多改觀，大型企業(yè)的IT支出仍然相當(dāng)保守，抱有“依賴于大客戶”想法的IT公司肯定會吃大虧；而且，美伊戰(zhàn)爭的影響目前仍是未知數(shù)，未來的經(jīng)濟發(fā)展趨勢十分黯淡。

　　然而，人們普遍忽視了很重要的一個市場領(lǐng)域：中小企業(yè)。據(jù)紐約揚基顧問集團的高級分析師勞拉·迪迪奧介紹，IT業(yè)總產(chǎn)值的50%來自于中小企業(yè)，而且在目前的經(jīng)濟環(huán)境下，中小企業(yè)的活力遠遠超過大型企業(yè)，因為它們“船小好調(diào)頭”，經(jīng)營方式更加靈活。

　　因此，如果IT公司把某個行業(yè)的中小企業(yè)看成一個客戶，那么它就找到了新的“奶酪”——這種看似“奶酪”其實更加安全，即使損失其中一兩個客戶，也不至于給公司帶來滅頂之災(zāi)。

　　IT市場的新大陸

　　市場分析師們認為，向中小型企業(yè)進軍不是“可有可無”的附加選擇題，而是IT業(yè)必然的進軍方向。

　　“中小企業(yè)有足夠的購買力嗎？毫無疑問�！盜DC公司市場部調(diào)研主管瑪瑞琳·卡爾說，“多年來，中小企業(yè)已經(jīng)培養(yǎng)了應(yīng)用行業(yè)軟件的意識，現(xiàn)在正是它們擁抱IT時代的最佳時機�！�

　　美國阿伯金集團的副主席丹尼斯·帕姆恩特說，企業(yè)用戶已經(jīng)接受了使用IT技術(shù)提高效率的觀念，例如單片機在中小型企業(yè)市場上非常受歡迎�！拔覀冄芯堪l(fā)現(xiàn)，大量應(yīng)用的IT技術(shù)的企業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為主流�！�

　　潛在危險因素

　　盡管中小型企業(yè)IT需求比較旺盛，但是這并不意味著IT公司未來的日子會變得“輕松”。軟件制造商們，仍然需要開發(fā)大量新的軟件產(chǎn)品，而銷售商也必須采用更多的營銷手段——因為，中小企業(yè)客戶數(shù)量龐大，分布廣泛，需求性更是多種多樣。

　　“中小企業(yè)數(shù)以百萬計，從小小的診所到城市的醫(yī)院，它們需要不同的IT技術(shù)�！盜DC公司的卡爾說，“這些公司或企業(yè)對IT技術(shù)非常渴望，但是它們的要求更加具體，市場上流通的產(chǎn)品未來符合它們的需求�！�

　　IT公司可以集中精力開發(fā)某個領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品，例如行業(yè)應(yīng)用軟件，這樣可以從一定程度上解決需求過于泛化的難題。另外，大型的IT公司可以通過尋找合作伙伴的方式降低風(fēng)險，例如Intuit(Nasdaq: INTU)公司，它與眾多的小型軟件公司結(jié)盟，向中小型企業(yè)間接銷售軟件產(chǎn)品——雖然Intuit公司不會直接為這些中小企業(yè)提供技術(shù)支持，但是該公司軟件產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢足以擊退其它實力較弱的競爭者。

　　中小企業(yè)的煩惱

　　實際上，中小企業(yè)在IT投資方面同樣有許多煩惱，這也給IT公司的銷售工作帶來障礙。

　　“當(dāng)它們采用新技術(shù)時，就會遇到麻煩�！迸聊范魈卣f，“中小企業(yè)往往只能使用軟件產(chǎn)品的部分功能，而大企業(yè)通常很少遇到這些問題。軟件公司應(yīng)該確保，這些軟件產(chǎn)品是專門針對中小企業(yè)開發(fā)的�！�

　　另外，中小企業(yè)往往沒有足夠的IT人力資源，系統(tǒng)配置和管理已經(jīng)成為非常棘手的問題�！懊嫦蛑行∑髽I(yè)的軟件產(chǎn)品，包括簡單易用�！笨�爾說，“它們的培訓(xùn)和人員成本預(yù)算通常都很有限�！�

　　盡管進軍中小企業(yè)有許多困難，但是如果能在中小企業(yè)市場站穩(wěn)腳根，“前可進，后可退”，這種經(jīng)營方式更有利于企業(yè)應(yīng)對潛在的市場風(fēng)險。

　　勞拉·迪迪奧說：“大家都在朝著中小企業(yè)進軍，大企業(yè)不再主宰著一切，IT業(yè)也將進入新的發(fā)展時代�！�