一、談判
談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程,所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。
。1)場地費用:首先我們要考慮到的就是場地費用,因為不同的場地費用相差很多,即使是同一種場地,也可能因為不同的位置而費用不同。
。2)供貨數(shù)量:如果我們要和藥店或零售商合作,就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。
。3)零售價格控制:有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低,你的促銷就根本無法進行,這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。
。4)活動過程控制:活動過程控制不僅僅是我們自己的事情,同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。
針對促銷活動必須做到:
1、工具:你要自己準備工具 如:馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?
2、宣傳品:(1)種類:海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。
。2)作用:
A、節(jié)約時間與說明
B、建立良好的品牌形象
C、刺激消費者購買
。3)影響宣傳品成功的因素。
A、陳列點必須醒目、安全
B、造型設計,要求簡單大方,能夠快速傳遞信息
C、高度位置,太高和太低都不適于閱讀
D、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商認為你做太大或太小。
E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況
F、應注意的方面:1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手;2陳列時間會影響到它的效果;3、時效性。
3、促銷人員培訓與管理:有些促銷人員是臨時招來的,即使是公司員工,也都要進行本次促銷的具體培訓。如:
(1)制定作業(yè)規(guī)則。
。2)活動內(nèi)容及時間。
。3)促銷人員崗位職責。
。4)活動現(xiàn)場安排。
4、促銷贈品。
5、活動執(zhí)行與控制:
。1)陳列“五比”
。2)活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控:除了促銷人員外,管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是:
A、巡視并能及時處理意外情況;
B、保持正常的陳列;
C、確保宣傳品利用;
D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。
二、促銷執(zhí)行
在活動現(xiàn)場巡視時,我們要考慮檢查以下問題:
1、正確的產(chǎn)品組合:是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品;
2、正確的形式:促銷形式是否正確,產(chǎn)品陳列形式是否正確;
3、正確的面位:產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的;
4、正確的位置;
5、正確的助銷工具:助銷工具是否有助于增加銷量;
6、正確的信息傳達:
7、正確的促銷活動信息:以正確的方式傳達給消費者。
8、正確的銷售價格。
同時我們首先要看消費者需要什么?顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值,如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。
。1)公司必須做到無處不在,換句話說,顧客需要時,對公司必須可望不可及。
。2)公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。
。3)拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。
三、促銷費用管理
要想進行有效的計劃與控制,首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目,然后,再細分促銷活動的各種開支,完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟:
1、確立公司的促銷目標,即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品,能獲利多少。
2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。
3、決定開支的數(shù)目。
4、隨時了解現(xiàn)場意見,并做好應付突發(fā)事件的預算。
四、促銷人員管理
為了能夠組建一支有效的促銷隊伍,我們從促銷人員的選擇到他們的培訓,再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估,都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,在這里,我們就介紹一下促銷人員工作。
1、促銷人員的選擇:必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花,所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面:
。1) 產(chǎn)品、賣場維護:維護公司產(chǎn)品的陳列,保證貨品擺放。
(2) 促銷地點布置:如海報張貼超市卡、吊旗等。
(3) 促銷推廣:向顧客宣傳公司產(chǎn)品,激發(fā)顧客的購買欲望。
。4) 及時完成并上交工作報表。
2、促銷人員的培訓。
無論多好的產(chǎn)品,多么好的促銷活動,如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看,仍然不會刺激起消費者的購買欲望,促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否,所以,對促銷人員的培訓非常重要,它主要包括以下內(nèi)容:
。1) 基本背景及技能培訓。
A、公司背景和經(jīng)營理念培訓;
B、產(chǎn)品知識培訓:如產(chǎn)品的賣點,使用方法等;
C、工作程序培訓;
D、促銷員崗位職責培訓:包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。
。2)銷售技巧和售后服務方面的培訓:
A、服務態(tài)度與銷售技巧的培訓:如該顧客打招呼,如何回答顧客的問題,如何判斷顧客是否有購買意愿,如何對付不禮貌顧客等。
*工作態(tài)度:互惠互贏,不卑不亢。
*說話技巧:明朗沉穩(wěn)的語調(diào),積極靈活的反應。
*傾聽:認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。
*微笑和贊美。
*控制時間;在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。
*有針對性的寒暄。
*真誠的對等每一個人:不要把產(chǎn)品功效擴大,要客觀巧妙。
當你遇到困難時的反應方式及技巧:
*當遭到客戶拒絕時:泰然耳若,有禮貌道別。
*當客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時:我們應放松心情,避免緊張,不可逃避,要正確對待,尊重客戶,仔細傾聽。
*當客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時:
B、明確贈送贈品的條件,以防贈品誤送、濫送、多送、少送。
C、明確獎罰制度與獎罰措施,以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。
3、促銷人員可監(jiān)控及考核標準。
對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法等進行檢查,主要有以下幾個方面:
*儀表;是否按公司要求等。
*用語:是否使用禮貌規(guī)范用語。
*服務:是否提供一流服務。
*行政紀律:如考勤,有無遲到早退,穿著不得體,有無聊天,吃東西等不良行動。
*賣場維護。
*售后服務:發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。
五、活動效果評估
促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,它不是在促銷活動結(jié)束后才有,而是貫串于促銷的整個過程。
評估活動基本分以下四個方面進行:
1、活動所設定目標的達成。
2、活動對銷售的影響。
3、活動的利潤評估。
4、品牌價值的建立。
5、結(jié)果分析:統(tǒng)計、分析、診斷。
作者簡介:在醫(yī)藥營銷行業(yè)15年,8年前就與臺灣廣告及銷售資深人士合作,在國內(nèi)首創(chuàng)思想控制營銷理論:控制消費者、控制員工思想,F(xiàn)任多家企業(yè)管理顧問。曾任某中美合資藥業(yè)品牌管理部經(jīng)理,分公司總經(jīng)理,營銷中心主任,銷售回款6個月突破1000萬元;某制藥健康集團國天公司市場總監(jiān);曾任西安交大藥業(yè)集團營銷中心總經(jīng)理,把一個產(chǎn)品從策劃、定位、包裝,推廣市場,從0到6個月時每月回款120萬元,10個月單月突破200萬元,15個月單月突破300萬元,一年回款幾千萬元。