陶企應(yīng)如何精耕 終端———從江蘇無錫新中源專賣店的成功經(jīng)驗談陶企的終端建設(shè)

　　零售終端（店面）是企業(yè)的生命線，終端的建設(shè)從投資、服務(wù)到推廣過程中的每個環(huán)節(jié)都必須有針對性地精耕細作，才能獲得成功。

　　一、投資意識的轉(zhuǎn)變是成功根本

　　多半專賣店經(jīng)常埋怨廠家支持不夠﹑市場消費能力差﹑高端品牌競爭力強等，很少思考用自己的長處去攻擊對手的短處。相反，一些成功的專賣店老板總是在尋找競爭對手的弱點，通過研究分析對方的弱點，學(xué)習(xí)加強自身的優(yōu)勢來超越競爭對手。值得鼓勵的是他們不在埋怨中消極，而更多是積極主動的想方設(shè)法去做大做強。

　　二、良好的店面形象及產(chǎn)品陳列是吸引消費者購買的利器

　　店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀地表達出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。它包括店鋪空間設(shè)計（SI）、平面設(shè)計（VI）、產(chǎn)品陳列三方面。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的其他品牌區(qū)分開來，給消費者造成一種強列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。所以在店鋪形象設(shè)計方面，不能硬搬先前制定的標(biāo)準(zhǔn)，而是需要實地考察店鋪自身及周圍情況，如人流方向、日照情況、周圍店鋪的風(fēng)格等，再按照標(biāo)準(zhǔn)進行設(shè)計。

　　銷售的好壞，有40%取決于陳列。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點，讓消費者產(chǎn)生購買的沖動。陳列可分為主題陳列、促銷陳列、新品陳列等，根據(jù)不同的時機進行不同的陳列，才能吸引消費者，產(chǎn)生良好的銷售。

但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的陶瓷企業(yè)在店鋪形象設(shè)計上都很隨意，只是根據(jù)幾張尺寸圖來進行布置，根本沒有考察店鋪所處的實際位置，更別說是考察競爭對手了。

　　三、每月一次的市場調(diào)研是成功的開始

　　不停地做市場調(diào)研工作，充分了解當(dāng)?shù)氐南�費能力、消費們的價格、標(biāo)準(zhǔn)配備、生產(chǎn)周期、終端展示、店面形象、人員素質(zhì)、服務(wù)意識等，通過仔細的分析研究，制訂一套進攻方案。

　　四、終端形象的重視是成功前提

　　好展示是吸收顧客、促使顧客產(chǎn)生購買沖動的外在動力。江蘇無錫新中源專賣店經(jīng)銷商店面裝修設(shè)計時，親自守在設(shè)計師旁，共同商討設(shè)計方案，嚴(yán)格按公司統(tǒng)一設(shè)計進行裝修，并配置前衛(wèi)的裝飾品，員工服裝統(tǒng)一，體現(xiàn)終端整體形象。

　　五、有效的營運管理是成功的保證

　　1、優(yōu)秀的人才才是成功的保證

　　一流的員工才能為客戶提供一流的服務(wù)，才能滿足客戶的服務(wù)需求。江蘇無錫新中源專賣店十余次趕赴外地，并給出無錫市場最高的工資，從其他陶企高薪聘請設(shè)計師、導(dǎo)購員來打造優(yōu)秀的團隊。

　　2、通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來儲備人才

　　通過掘取過來的人才，與新老員工交流行業(yè)的操作方式、方法，如裝修和設(shè)計，這就是采取傳幫帶方法。對員工每周進行一次業(yè)務(wù)能力和產(chǎn)品知識的抽查檢驗，以便掌握他們的工作狀態(tài)和熟練程度。

　　3、通過激勵的獎罰制度來管理員工

　　對導(dǎo)購員、設(shè)計師、業(yè)務(wù)員制定了嚴(yán)明的獎罰制度以提高員工的積極性。員工積極性高，工作賣力，訂單便增多，提成就越高，員工的積極性也就越高，從而形成良性循環(huán)。

　　六、全面而細致的推廣是成功的關(guān)鍵

　　1、積極的小區(qū)推廣活動

　　首先充分的調(diào)查樓盤小區(qū)的位置、房價、戶型款式、面積、水電圖、所購房業(yè)主的文化程度、消費水平、消費行為與觀念等。例如：小區(qū)張掛條幅、樓貼、擺放不銹鋼宣傳欄，派客戶服務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）上門介紹服務(wù)項目、家裝常識和選購參考。周六日派業(yè)務(wù)代表到小區(qū)門口發(fā)送宣傳單頁，積極配合公司小區(qū)推廣活動。

　　2、聯(lián)合促銷活動

　　成功專賣店一般與地板、油漆、木板、潔具衛(wèi)浴、家裝公司、音響、窗簾等多家當(dāng)?shù)刂��?a href="http://m.eattheroses.com/brand.asp" target="_blank">品牌進行聯(lián)合促銷，凡是在這些店里購買產(chǎn)品，均享受常規(guī)優(yōu)惠之后的再優(yōu)惠，這樣相互的推薦和宣傳，起到良好的效果。

　　七、超前的服務(wù)意識是成功的基礎(chǔ)

　　1、熱情細致服務(wù)

　　成功專賣店在顧客進門時，就熱情地提供各種服務(wù)，讓顧客感受“上帝”般的感覺。如：在顧客看產(chǎn)品時，以拉家常的方式去了解顧客所住的小區(qū)及戶型和裝修進展情況等，同時也了解他的消費能力、喜愛款式，并坦誠地與顧客交流意見和進行性價對比，提供各種的設(shè)計方案，設(shè)身處地為顧客考慮各個環(huán)節(jié)。

　　2、設(shè)身而細致的服務(wù)方式

　　設(shè)計師與客戶進行有效溝通比設(shè)計技能更為重要，沒有按客戶的要求設(shè)計，再好設(shè)計也是不合格的。如為達到設(shè)計效果，不厭其煩地主動帶客戶一起精心挑選相配的廚衛(wèi)用品。這樹立了設(shè)計的權(quán)威性，更容易把產(chǎn)品按顏色或款式配置配進去，輕松地將小單做成大單，且能達到良好的設(shè)計效果。